Ricette di successo

web to print –

Matteo Rigamonti, Ceo di pixart.it

Il mercato delle arti grafiche attraversa un periodo
particolare, registrando contrazioni costanti e difficoltà per molti operatori.
C'è chi si chiede se ci sia ancora la possibilità di sviluppare in questo
contesto un business di successo. In qualche modo noi ci siamo riusciti,
utilizzando la formula del web to print e operando nel mondo b2b degli stampati
applicando le regole del marketing e dell'economia di impresa che da 50 anni
spopolano su libri didattici e non. Un sapere a disposizione di tutti: lo si può
semplicemente ammirare, lo si può studiare, ma tutt'altra cosa è saperlo
applicare correttamente. Penso che la ricetta per il successo di un'impresa sia
mettere a punto la propria offerta di prodotti e servizi puntando su quelli che
sono gli effettivi bisogni primari delle persone.

Il presupposto da cui partire è: “Non è importante cosa si
vende ma come lo si vende. Le regole sono sempre le stesse, gli stessi sono i
sentimenti e le motivazioni che portano a comprare una bibita, un paio di
scarpe, un prodotto stampato”. Nel mercato delle patatine, ad esempio, c'è
un'elevatissima competizione e infinite sono le proposte disponibili nei punti
vendita. Eppure in un mercato apparentemente saturo c'è un'azienda che da alcuni
anni propone patatine in un packaging inedito (un tubo rigido al posto di un
sacchetto), conquistando il favore dei consumatori.

La metafora utilizzata ci porta direttamente allo status
quo del mercato della stampa: apparentemente saturo, dove i player si fanno la
guerra con una battaglia puramente incentrata sul prezzo. Gli stampatori e gli
operatori delle arti grafiche in genere, a mio parere, sono da tantissimi anni
uguali a sé stessi: lavorano nelle stesso modo, si relazionano ai clienti con le
medesime modalità di sempre, gestiscono l'operatività quotidiana secondo la
tradizione. Il risultato è un sistema statico, dove non ci sono idee nuove, che
non ha saputo evolversi e modificarsi nel tempo.

Oggi più che mai bisogna avere il coraggio di osare. Noi
l'abbiamo fatto quando nel 2005 abbiamo ridisegnato il nostro modello di
business, operando esclusivamente in qualità di azienda web to print al servizio
di utenze prevalentemente business e con pagamenti alla consegna, eliminando i
clienti che pagavano in ritardo e tutti quelli che aveva bisogno di
rassicurazioni, consigli, continue modifiche del lavoro già in progress. Una
scelta che in un primo momento ci ho portato a rimanere con pochissimi clienti,
ma che alla lunga ha premiato portandoci oggi ad avere 60.000 clienti in tutta
Europea.

A oggi, l'unica vetrina a cui ci affidiamo per presentare i
nostri prodotti è il web, supportata da un'attività di marketing strutturata che
utilizza i diversi tools: advertising, PR, direct mailing. Credo fortemente che
il futuro sia on line, ma nel web non c'è posto per il secondo. Se ci si pensa
bene, ad esempio, nel tempo sono nati diversi motori di ricerca, ma oggi il
leader indiscusso è ancora Google. Per avere successo bisogna porsi traguardi
apparentemente irraggiungibili. La sfida è aperta.

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